翻訳 46
危険度大!? 中小企業が取引を避けるべき「ゾンビ銀行」とは
古山 喜章2019.7.30銀行交渉越境銀行支店第一地銀
※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである筆者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。本記事は、2019年7月9日、7月11日に掲載された古山喜章氏のブログ『ＩＣＯ 経営道場』から抜粋・再編集したものです。
「財務状況が悪い会社」に融資をしているケースも…
先日発売された週刊誌にて、銀行危険度ランキングの記事が掲載されていました。地方銀行を対象としたもので、毎年掲載されています。
銀行借入のみならず、銀行との取引は、中小企業であれば何かしらあるはずです。自社の取引銀行がどの程度のランクにあるのか、知っておいてほしいのです。
危険度上位に共通するのは、「業績が悪く貸す先に困っている」ということです。なので、これらの銀行は基本、融資の審査がゆるいです。そのため、「この財務状況でよくもこれだけ銀行から借りられましたね！」という、財務状況が悪い会社に融資をしているケースをよくみかけます。
そのような会社は、他行からうまく融資を受けれません。結果として、審査のゆるい銀行に頼ることになってしまうのです。そうなると、その会社の社長にすれば、「貸してもらえて助かった」となります。貸す側はその状況を承知なので、金利は高めになり、担保・個人保証、保証協会まで、びっちり確保しにかかります。
結局、危険度の高い銀行ほど、金利などの取引条件が悪いのです。貸し先に困る分、審査をゆるくして、ほかの銀行が貸さない会社にまで貸し込み、その融資先から高めの金利を受け取ることで、生きながらえているのです。
ゾンビ企業という言葉がありますが、こちらはゾンビ銀行、といってもいいくらいなのです。お互いに死に体でありながら、互いの血肉を喰いあって生きながらえている、という銀行です。いずれはどこかに、合併・併合されてゆく可能性が高い銀行です。できることなら、そのような銀行との取引は、ないようにすべきでしょう。
「越境銀行支店」をおおいに活用すべき理由
ある地域のある会社でのことです。
その会社の近くに、隣の県から、ある地銀が越境出店してきました。その社長は、「それでなくても資金需要のない時代に、他府県からこの支店に転勤になる銀行員もたいへんだなあ」と感じていたのです。当然、近隣のあいさつと称して、その越境支店から担当者があいさつに来ました。
その会社はもともと、地域の第一地銀から融資を受けていました。銀行にとって不利な環境下でありながら、態度が大きく、金利もさほど低くありません。0.6％だったのです。そこで私は社長にいいました。
「これはいいところに、他府県の銀行が出店してくれたじゃないですか！」
「どういうことですか？」
「その他府県からの銀行支店は、まず、取引先の確保に苦労するはずです」
「そうでしょうね」
「だったら、うちはお宅に乗りかえてもいい、ということで、声をかけてみればいいじゃないですか。せっかく挨拶にも来られたのだし」
「そうですね」
ということで、越境支店の担当者に連絡して来社してもらい、条件によっては現状の地銀から乗り換えてもいいという旨を伝えました。
「本当ですか！ ありがとうございます！」と、担当者は大喜びしました。現在、金利0.3％を指し値で要求し、交渉をしている最中です。もちろん、担保・個人保証はなしです。
他府県からの越境銀行支店は、なにはともあれ、取引先の確保をしなければいけません。その成果が個人成績に大きく反映してゆくのです。とはいえ、なじみのない土地で、取引先を開拓するのは、容易ではありません。銀行を取り巻く環境の悪さを考えれば、なおのことです。
そのような状況のなか、自ら銀行へ声をかけ、乗り換えてもいいといってくれるお客は、越境支店の担当者にとっては、まさに救いの神なのです。
それに、第一地銀の客を自分の銀行にかえさせた、ということは、支店成績にも大きくプラスになります。最大のライバルの客を奪うわけですから。なのでその担当者は、大いに喜んだのです。
その地域の第一地銀はたいてい態度が大きいものです。他府県からの越境銀行支店が近隣にあれば、ぜひ銀行交渉にうまく活用し、態度の悪い銀行をしめあげてほしいのです。
https://gentosha-go.com/articles/-/22392
Beware, small and medium sized businesses! The great risks you should avoid in so-called 'zombie banks'
July 30th 2019
By Furuyama Yoshiaki
*With extensive practical experience in the industry and expertise as a management consultant, the writer of this series introduces bank negotiation success stories and reveals what you need to know about the inner workings of banks so you too can obtain financing.
This article is a re-edited excerpt of text published on July 9th and 11th 2019 in Furuyama Yoshiaki's blog, 'ICO Management Dōjō.'
Lending to financially struggling companies
A list of the top risky banks was published in a weekly magazine recently. It is based on local banks, and compiled annually.
Small and medium businesses will inevitably have some interactions with banks outside of bank loans, so it's therefore important for you to know where your bank falls in the rankings.
A common feature among banks with a high risk ranking is poorly performing lenders. These banks are fundamentally too lax in their loan screening. There are often cases of banks daring to lend to companies that are struggling financially.
These companies cannot successfully obtain finance from other banks. As a result, they rely on banks that have weak screening procedures. From the point of view of a company president, being approved for funding will come as relief. Since lenders are aware of the situation, they set interest rates relatively high, while guaranty associations also seek to thoroughly cover their risk by requiring collateral and personal guarantees.
The riskier banks are, the worse trading conditions are, for example in terms of interest rates. To keep themselves going, struggling lenders weaken screening, lend even to companies that other banks won't touch, and give borrowers loans with bad interest rates. While the term 'zombie' is often used to describe companies, it would not be an exaggeration to say these are 'zombie banks.'
Both zombie companies and zombie banks are in a hopeless situation, and they live by feeding off each other. Sooner or later these kind of banks are likely to be subject to a merger or consolidation. If at all possible, you should avoid interactions with this kind of bank.
Why you should use cross-border banks
This is the case of a particular company in a particular community.
Nearby, a local bank from the next prefecture over opened a cross-border branch. The president of the company in question was struck by the difficulty of transferring staff to the branch store from another prefecture at a time when there was no demand for loans. The supervisor from the cross-border branch called in to the company as part of greeting extended to the local community.
The company had originally received a loan from the area's regional bank. Despite an environment unfavorable to banks, the regional bank came across as arrogant, while their interest rates were not exceptionally low. 0.6% to be precise.
So I said to the president,
“A bank from another prefecture opening here! What an opportunity.”
“What do you mean?”
“Branches of banks from other prefectures will have a hard time securing customers in a new area.”
“I'll bet.”
“So why don't we ask them about switching from our current bank? They've come to greet everyone, after all.”
“Yeah, sure.”
With that, I contacted the supervisor of the cross-border branch and asked for a visit, saying that depending on the conditions, we would consider changing from our current bank. The supervisor seemed a little shocked, but grateful and delighted. We are currently in negotiations, requesting an interest rate limit of 0.3%. Of course, this is without collateral or personal guarantee.
At the very least, cross-border banks from other prefectures have to secure customers. These results will be greatly influenced by individual performance, although cultivating new clients in an unfamiliar area is no easy task.
This is especially true taking into account the poor environment surrounding banks. Under these circumstances, a customer approaching a bank with the proposition of switching is like a savior to the bank supervisor.
It is also a real boost to the branch's record if they can switch a customer who was previously using a regional bank, as they are taking a customer away from their biggest rival. This was evident in the supervisor's overjoyed reaction to my call.
Regional banks tend to have a bombastic attitude. If there are cross-border banks from other prefectures near you, make good use of negotiations with them - don't endorse banks with a bad attitude.
